Ngày càng nhiều ngân hàng đang xem xét việc hợp tác với các Fintech startups và biến họ trở thành đồng minh của mình. Vấn đề đặt ra là làm sao chọn được ứng viên phù hợp trong nhiều doanh nghiệp đang hoạt động trong lĩnh vực FinTech?
Sau đây là 10 bí kíp mà bất kỳ Fintech startup nào cũng nên nắm rõ để không bỏ lỡ cơ hội hợp tác với các ngân hàng lớn trong tương lai.
1. Huy động đủ nguồn vốn hỗ trợ
Hãy xác định trước khi bắt đầu dự án là chi phí luôn bị đội lên gấp hai và thời gian sẽ tốn thêm gấp ba lần so với dự tính.
Có thể thấy được rằng tạo dựng nguồn vốn không đủ cho công ty thường có mức độ ảnh hưởng nhanh hơn tất cả những gì startup đã dự tính trước. Khi startup nhận ra cần bổ sung kinh phí hoạt động, họ thường không tính đến thời gian trước khi tiền được chuyển vào từ nhà đầu tư.
Thời gian để các nhà đầu tư xem xét cấp vốn có thể mất từ 3 tháng đến 1 năm. Đó là chưa tính đến việc họ phải kiểm duyệt nhiều lần, làm chậm trễ rất nhiều hoạt động của startup.
Thậm chí, nhiều startup còn cho rằng khách hàng sẽ tự tìm đến sản phẩm của mình, đặc biệt là những mối quan hệ từ ngân hàng nên theo họ, chi phí kinh phí Marketing là không cần thiết.
Nhưng, nên nhớ rằng chỉ cần vụ mua bán này thất bại hoặc bị trì hoãn, startup của bạn sẽ trở nên “nguy kịch”
Các FinTech startups nên tìm nhiều nguồn liên kết vốn càng sớm càng tốt; không bao giờ phụ thuộc vào thỏa thuận hứa hẹn ban đầu rồi mới xét đến thương vụ tiếp theo mà phải tiếp tục tìm các hợp đồng hợp tác khác. Và cuối cùng, hãy dành nguồn kinh phí lớn cho các hoạt động Marketing.
2. Ước lượng thời gian của chu trình bán hàng
Nếu bạn đang có giải pháp kinh doanh FinTech cho bất kì tổ chức tài chính nào – cả tổ chức nhỏ hoặc ngân hàng tiền tệ trung tâm – đều phải chấp nhận một chu trình bán hàng dài hạn, gian khổ với nhiều sự chậm trễ.
Các FinTech startups thường nghĩ rằng sản phẩm hay dịch vụ của họ là tốt nhất và hay coi thường các nguyên tắc về thời gian khi họ bán sản phẩm, dịch vụ của mình cho các tổ chức tài chính. Tuy nhiên, FinTech startups cần phải kiên nhẫn và suy nghĩ thực tế để xây dựng một chu trình bán hàng dài hơn trong kế hoạch hoạt động – ít nhất là 18 tháng.
3. Tìm hiểu kỹ về thị trường
Nhiều startup luôn tin rằng giải pháp của công ty mình sẽ thay đổi hoàn toàn cách vận hành của ngân hàng và không cần phải sử dụng những công cụ đang có.
Trừ trường hợp bạn hợp tác tốt với những đơn vị khác, còn không nguyên tắc “Khách hàng sẽ tự tới” không thể áp dụng trong lĩnh vực FinTech.
4. Xây dựng chiến lược bán hàng thành công
CEO là người biến tất cả các kế hoạch trở nên khả thi nhưng thực tế là những người sáng lập của Fintech startup thường là các kỹ thuật viên phần mềm có ít kỹ năng về Marketing và bán hàng. Vì vậy, bước đầu tiên của các CEO và Người sáng lập là phải học hỏi thêm kinh nghiệm về bán hàng và Marketing, chuẩn bị đầy đủ những kiến thức cần thiết trong những bước đi đầu tiên.
5. Chia sẻ cơ hội bán hàng với tất cả nhân viên kinh doanh
Bạn phải luôn có những nhân viên kinh doanh dưới trướng của mình, phòng hờ trường hợp “nhân viên superstar” xin nghỉ việc. Chuyện startup thuê những người đại diện bán hàng thời vụ chỉ xuất hiện khi có đơn đặt hàng lớn là chuyện bình thường.
Đừng để việc như thế này xuất hiện “Bob của chúng ta, cậu ấy biết giám đốc của 3 ngân hàng và đã chốt deals xong, vì vậy chúng ta không cần nỗ lực bán hàng trong năm nay nữa. Sau khi Bob thực hiện các hợp đồng bán hàng, chúng ta có thể bắt đầu tuyển nhân viên kinh doanh cho năm sau”
Và hãy đưa ra cho nhân viên kinh doanh những lý do hợp lý để họ cam kết ở lại với công ty với các cổ phần vốn ưu đãi. Ngoài ra, một nhân viên kinh doanh nên biết về mục tiêu dài hạn của công ty: chiến lược thoái vốn là gì? Công ty có tiềm năng cho một thương vụ sáp nhập không? Liệu nhân viên có biết họ sẽ được tưởng thưởng thế nào nếu làm việc trung thành trong 5 năm?
6. Hãy khởi đầu tốt
Bạn chỉ có duy nhất một cơ hội để gây ấn tượng với thị trường. Các tổ chức tài chính sẽ bỏ qua những công ty không thể truyền đạt chính xác những gì công ty đó muốn. Tại sao khách hàng/ các nhà đầu tư tiềm năng nên mua sản phẩm của công ty bạn và mua sản phẩm đó với giá trị chính xác bao nhiêu – xét cả về thời gian lẫn tiền bạc
Nếu công ty của bạn vẫn đang trong quá trình tìm hiểu sản phẩm và phân khúc thị trường, vậy thì đừng bán sản phẩm.
Khi cần, bạn hãy chi thêm tiền vào bộ phận nghiên cứu và phát triển sản phẩm để xây dựng một giải pháp bán hàng khả thi. Không bao giờ để nhân viên của bạn đem bán ra thị trường một sản phẩm hoặc một dịch vụ nào đó chưa hoàn chỉnh.
7. Rộng rãi trong thời gian chuẩn bị bán hàng
Những người làm trong lĩnh vực FinTech thường xuyên phải bỏ ra 5 đến 6 năm “mồ hôi nước mắt” cũng như sống tiết kiệm để đầu tư vào một dự án tâm huyết. Đó là kiệt tác, là tầm nhìn của họ và chỉ có họ mới kể câu chuyện của mình một cách tốt nhất.
Mọi yếu tố của bản thuyết trình bán hàng đều được họ hoàn thiện và chuẩn bị kỹ càng như một vở kịch Shakespears. Những bài thuyết trình bán hàng tuyệt vời không thể chỉ qua một đêm là có được. Thế giới kỹ thuật số làm thay đổi khả năng tập trung của con người. Bây giờ không còn ai sử dụng một bản Powerpoint 50 trang nữa. Những slide ngắn gọn, đơn giản với nhiều hình ảnh minh họa đã trở thành chuẩn mực Powerpoint mới.
8. Đừng bao bọc mọi thứ quá kỹ càng
Đừng để cơ hội vuột mất khỏi tầm tay do quá bao bọc giải pháp của công ty mình. Tuy rằng, CEO của những FinTech startup thành công không bao giờ tiến hành bất cứ điều gì mà không có sự kiểm tra, kiểm soát kỹ càng. Thực tế, một khi công ty bắt đầu vận hành thành công, danh tiếng công ty đã lấp đầy truyền thông thông qua chính sách PR và Marketing táo bạo.
Điều quan trọng nhất là nên thiết lập ưu thế tiếp cận đầu tiên tại thị trường thông qua các hoạt động PR và Marketing hơn là chờ đợi đến khi có đối thủ cạnh tranh thì mới bắt đầu truyền thông cho sản phẩm của mình.
9. Trang web phải sẵn sàng khi bắt đầu chạy sản phẩm
Hãy nhớ rằng trang web là “mặt tiền”, là lý do khiến khách hàng quay lại thường xuyên, dành thời gian cho đến khi họ mua hàng. Nếu trang web chưa sẵn sàng hoạt động, hãy để dòng chữ “Sorry you found our homepage. We’re not ready for any business” tại trang chủ.
Cho dù đó là sản phẩm hay dịch vụ nào thì trang web cũng là một công cụ bán hàng và Marketing đắc lực. Hãy xây dựng trang web của bạn trước khi bắt đầu bán hàng. Nên nhớ, trang web nên cung cấp 90% thông tin về sản phẩm dịch vụ của bạn cho những khách hàng tiềm năng.
10. Tư duy sản phẩm phải độc lập
Trước khi một công ty đạt được tham vọng của mình, họ phải nỗ lực hết sức để xây dựng các mối quan hệ đối tác hoặc ít nhất là liên kết với các ngân hàng tương đương.
Có khả năng startup của bạn đang phát triển một giải pháp tương tự với các giải pháp cốt lõi giữa các ngân hàng. Tuy nhiên ta thường thấy các ngân hàng mua sản phẩm của FinTech startup nếu sản phẩm chứng minh được sự vượt trội. Startup cũng nên tìm kiếm sự tư vấn từ các chuyên gia trong ngành, các nhà phân tích và các phương tiện hỗ trợ truyền thông. Đây là những lực lượng ảnh hưởng đến những giá trị cốt lõi và ảnh hưởng đến cả các tổ chức tài chính
Nguồn: Techtalk via bankingexchange
